今年以来，缝制机械行业经历着前所未遇的艰难岁月，无论企业规模大小，都经受着市场波动的炙烤。大多数企业纷纷通过裁员、缩小产能等措施保存实力，应对生存危机；有的企业已经转行，也有一部分企业已经被淘汰出局。

　　值得庆幸的是，业内占有相当比例的企业，以扎实的制造基础、相当稳定的渠道，占据着属于自己的市场份额；还有一批企业以创新、优质的产品，打通了国内外市场脉络，仍然保持着持续、高速增长。

　　这是一个渠道为王的时代，值此行业“3年自然灾害”的困难时期，我们同样关注着商贸领域的佼佼者。为此，记者采访江苏德裕缝制设备有限公司总经理王东良，追踪这位在苏中地区创业的浙商故事。

　　选择南通的理由
　　
　　尽管立足南通还不到4年时间，但在缝制机械商海搏击了13个春秋的王东良却兴奋地告诉记者，在刚刚召开的“2008南通市港洽会”上，国内外投资南通项目资金达到了608亿元人民币。

　　在中国的版图上，处于沿海经济带与长江经济带Ｔ型结构交汇点和长江三角洲洲头的城市只有两个：一个是国际大都市的上海；另一个就是与其一衣带水、处于长江北岸的南通。南通“据江海之会、扼南北之喉”，隔江与中国经济最发达的上海及苏南地区相依，被誉为“北上海”；北接广袤的苏北大平原，通过铁路与欧亚大陆桥相连；从长江口出海可通达中国沿海和世界各港；溯江而上，可通苏、皖、赣、鄂、湘、川以及云、贵、陕、豫等地。苏通长江公路大桥开通以来，已经形成了南通进入上海一小时经济圈。南通面临海外和内陆两大经济辐射扇面，与上海有着相似的地理区位优势。素有“江海明珠”、“扬子第一窗口”之美誉。

　　苏北与苏南，仅一江之隔。在过去，人们往往以“天壤之别”来形容鱼米之乡——苏南的滋润和苏北经济的滞后。苏南模式的诞生，使得这对手足兄弟的经济距离越来越远。

　　然而，市场经济发展有规可循，特别是传统制造产业，近几年苏南地区一马平川的土地和富余的农村劳动力资源发挥出独特的优势，作为苏北中部的最大城市，南通地区的重要性不言而喻。国家出台宏观政策，企业出于制造成本和劳动力紧缺等综合因素，广东、福建、上海、浙江和苏南地区的部份制造业纷纷把目光瞄准中西部，他们首先会考虑迁移成本，苏北无疑也是首选之一。３年前挺进南通的王东良对此有着切身体会，因为他执掌的德裕缝制设备有限公司连续不断地在为进驻南通的服装、服饰企业提供着专业化服务。

　　独特的经营模式
　　
　　缝制机械制造行业营销模式一直没有一种统一的定论。国外企业在中国设立总代理十分普遍；国内企业基本上以省级总代理或地区级总代理制为主；同样适应纺织服装企业使用的电脑刺绣机制造商基本上将产品直接提供给终端企业，设立办事处或代理制的情况并不多见（出口贸易例外）；缝纫机制造商也进行过终端通路的尝试，行业进步、企业发展需要这种开拓创新精神付诸于实际行动。因为每个国家的国情不同，每个产业的产品性质、用途不一样，所以运营模式也不相同，但是，合着市场经济的脉搏，创新模式的主题永远不会改变。

　　在缝制机械商贸领域，一个商贸公司同时代理数个整机品牌系列产品的例子并不鲜见。但各制造企业之间的竞争越来越激烈，他们不希望自己的经销代理商同时代理其他品牌，所以，制造商与各地代理商之间地摩擦时有发生，分分合合也有耳闻。在市场经济气候逐渐形成的中国，这种现象已经不足为奇，因为现在的企业必须承担经济责任。特别是处在生存危机时期的制造业，生产产品、营销模式创新才是企业的活力之源。

　　然而，德裕公司目前代理着美国胜家、台湾启翔、中国宝石、亨泰等12家的缝纫机整机企业的品牌系列产品，品牌之多称得上商贸领域的一大创新模式。为此记者深感纳闷，为什么12家品牌企业会在南通地区选择同一个代理商？王东良对此有充分地理由：首先，整机企业通过多年合作，双方都有一种默契、信任和忠诚度，双方都是有选择性的合作，同类产品不过关者已经被淘汰，并不是什么品牌都可以上的公共汽车；第二，各缝纫机制造企业的产品、机型和档次都有分类，而服装企业的规模、档次也不一样，例如出口服装生产企业和国内服装生产企业对设备的机型、档次配置有所区别，所以我们会根据服装企业的实际情况，各尽所需，配套服务；第三，某些普通缝纫机机型，虽然数家企业共同拥有，但产品外观和内在质量各有所长，现在的服装企业都有能力作出选择。我们与制造商的关系是建立在互惠互利共赢的基础上，所以，一直以来的合作非常愉快。

　　“一日报时制”的启示
　　
　　初见王东良，给人的印象是耿直和简单，但仔细琢磨之下大有文章。比如他给自己，也要求每个员工制定年度计划，然后分季度、月度执行，大家都明白自己每天应该做的事情。这在常人看来是最简单不过的事情，但如果真正能够做到位并非是件容易的事情。因为重要的事情总是简单的，而简单的事情往往不被重视而不易做好。

　　在售后服务方面，德裕公司也有自己的特色，按照惯例，专业服务人员半个月例行巡回每个服装企业一次，主动上门交流沟通，发现问题就地解决；平时随叫随到，实现24小时全天候服务制。王东良认为，根据近年来服装企业反馈的信息表明，无论是进口设备，还是国产缝纫机的质量基本上是过关的。但是，再好的设备也需要正确地使用和正常地维护保养，几年来的承诺服务得到了用户的极大信赖，建立了许多长期合作伙伴。

　　过去几年，业内形成了赊账销售的不良做法，这是自己给自己酿制的毒酒，使制造商、经销商和终端用户造成了三败俱伤的严重恶果。首先是同类产品之间相互压价，甚至承诺零首付，服装企业暗自窃喜，造成了买设备不用付钱的错觉；第二是为服装企业缓解资金周转压力，以为这样能得到用户的感激，今后合作会更加密切，万万想不到适得其反，某些服装企业为了躲避债务从此绕道而行，另辟进货渠道。更有甚者无法适应竞争环境而溜之大吉，经销商真是“肉包子打狗、有去无回”，精疲力尽争取下来的业务到头来“血本无归”。

　　王东良认为：“一路走高的行业泡沫太多，经历血腥风雨之后的行业会更加理性，企业家也会变得理智和成熟，这是好事。例如现在的制造商已经着重于经济效益，放弃了部份低端机型的生产，虽然作出选择时较为艰难，但这是权衡得失的明智举措；经销商何尝不是如此？经验教训同样改变着经销企业的经营方式，德裕公司现在实现全额付款制，因为以往的经验告诉我们，以服务取得用户的信任是最可靠的。即便在今年，公司可以保持80％的销售额度的增长。”

　　尽管王东良一再谦虚地表示：“今年整个行业产销额度严重滑坡的情形下，自己能够保持增长的主要原因是原来的基数小，底子薄。”但无论如何，我们都应该向保持持续增长的企业致敬。(邦浩)